只做团购，特曲60版锁定“3年20亿、500元价格段标

作为泸州老窖品牌复兴的“旗帜产品”，泸州老窖特曲60版自2014年推向市场以来，已连续4年稳步增长，年复合增长率超50%。

2018年，是泸州老窖特曲60版全国化运作的元年，全年实现7.5亿元销量，任务完成率105%，同比增长46%。在此基础上，特曲60版2019年又会有怎样的新目标、新动作?

2021年目标20亿，川渝占大头

4月3日，2019泸州老窖怀旧公司川渝共同体协作沟通会在成都举行，会议以“聚势能 塑价格 固粮仓 促共赢”为主题。泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋，泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理、泸州老窖怀旧酒类营销有限公司董事长李小刚，泸州老窖怀旧酒类营销有限公司总经理叶茂，泸州老窖怀旧公司各大区经理，川渝区域片区经理及特曲60版川渝区域核心经销客户悉数到场。

▲泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋

自2014年恢复生产以来，在没有广告投入和大规模对外宣传的情况下，特曲60版仅通过特殊团购渠道进行销售，凭借超一流白酒酒质，迅速打入全国高端圈层，实现了高端白酒的成功站位。

这次会议上，叶茂更是明确表示，随着“一个中心、两个坚持”，即以消费者建设为中心，坚持团购模式，坚持配额管控的进一步深化，根据公司规划，泸州老窖特曲60版全国销量将在2021年达到20亿元，成为500元价格段中国高端白酒的标杆产品。而2019年的目标，则定为10亿元。

川渝市场作为特曲60版的粮仓市场，在2018年贡献了超50%的销量。在未来的20亿中，川渝区域销量将达10.5亿元，其重要性不言而喻。川渝共同体沟通会虽有“川渝”二字，但实际上却是在向全国市场释放信号。稳固川渝市场根基，构建川渝共同体，未来将是实现20亿目标的不二选择。

▲泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理，泸州老窖怀旧酒类营销有限公司董事长李小刚

升级团购模式，20亿这样落地

2018年，特曲60版开始进行全国化运作，采取了一个市场，容纳多个普通客户运作模式。该模式为特曲60版在全国快速破局、提升品牌影响力，培育消费者圈层、迅速站稳500元价格段高端白酒市场打下了坚实基础。

而今年，团购渠道依然是唯一渠道，但团购模式将进行升级，即结合2018、2019年度经销客户销量、市场秩序遵守情况，业务重心与能动性，主动参与市场管理与维护的担当等多维度，找到泸州老窖特曲60版的骨干客户。

在未来，泸州老窖特曲60版将进一步升级和优化团购模式，采取团购“骨干客户联盟+合伙人”模式。在坚持团购模式，不做大流通的前提下，逐步调整优化普通客户，控制经销客户数量，采取严进宽出原则，只保留骨干客户，并按大区建立区域骨干客户联盟体，便于价盘管控，以及业务动作的协同管理。同时，骨干客户也可发展自身城市合伙人，建立泸州老窖特曲60版城市联盟体。

此外，2019年是泸州老窖的“管理年”，也是泸州老窖怀旧公司的“行为规范年”，同时特曲60版也将迎来10亿销售大关。人员管理、费用管理、市场管理、价格管理，也成为未来一年的关键词。其中，深化价格管理，放在了销售管理工作的首位。

▲泸州老窖怀旧酒类营销有限公司总经理叶茂

特曲60版将打开泸州老窖新的增长空间?

2019年，按照公司规划，泸州老窖在十三五末要实现三个“百亿”：国窖系列要“超百亿”，特曲、窖龄、头曲、二曲等中端和大众产品要“破百亿”，养生酒板块和创新酒类板块要“冲百亿”。

这其中，为实现“破百亿”，泸州老窖特曲60版又将扮演什么角色?

作为泸州老窖品牌复兴的战略性旗帜产品，特曲60版由堪称老窖生产班组中的尖刀班——红旗班组负责生产，选用微生物菌群丰富的60年代小市车间老环境进行酿造，原酒产量稀缺限量，保证了过硬的酒品酒质。在此基础上，仅通过团购渠道销售，限量配额供应，保证产品的专属性、珍贵性、可靠性。

同时具备品牌基础、品质基础以及稀缺性，上市近五年来，特曲60版销售规模不断突破，品牌实现全面升级，2018年也交出了一份超预期的答卷。