用“三美融合”思路切入内地美业市场，台湾「星和医美」要做医美界的“名创

原标题：用“三美融合”思路切入内地美业市场，台湾「星和医美」要做医美界的“名创优品”

在女性不断追求美的过程中，美业市场正在不断扩大，包括生活美容和医疗美容，以及日常的护肤保养品。数据显示，中国生美市场容量早在2015年底就突破3000亿元，未来有望突破万亿规模；在医美市场，今年预计有近2000万中国人参与消费，整体规模或达2245亿元，同比增速27.57%；护肤品的市场规模也将近4000亿元，增速达22.09%。

长期以来，公立医院由于负担过重、不重视服务体验，民营医院又仅重追逐利润、专业技术较差，医美一直有一个相对真空的地带；另外，生活美容由于服务门槛低，其终端市场（门店）也一直出呈现“小散乱”格局；随着人们变美需求的提升以及年轻消费者的崛起，市场急需一种新的产业形态。其中，轻医美连锁是目前比较受追捧的模式，柠悦、繁星轻医美、芙艾医疗、颜术等都是典型。

36氪近期接触到的「星和医美」也是一个轻医美品牌，它2008年在台湾创立，2015年10月进军内地市场。

“生美+医美+保养品”的三美融合模式

据创始人林信一介绍，与上述品牌不同的是，星和医美的思路是“三美融合”，即同时从医美诊所、美容院、医疗级护肤保养品三个细分领域切入，以贯穿美容护理全流程。其中医美诊所负责为美容院和医疗级保养品提供专业背书，同时与美容院协同，实现修护一贯化；而美容院负责聚集客源，向医美诊所和医疗级保养品导流，是上层医疗服务和终端保养品的连接者；医疗级保养品则用来填补居家护理的终端空白。

截止目前，它已在台湾开设10家医美诊所和10家生活美容院（星和爱漂亮智慧门店）；在内地开设4家诊所和10家美容院（集中在上海和天津）；此外还联合美容专科医生合作研发了7款适用于居家护理的护肤保养品。目前，整体的业务占比大约为60:25:15。其中诊所每家门店配置大概15-20人，生活美容院大概3人。

其实一直以来，在内地市场生美和医美多数都是“各自为政”。生美虽说把握住流量的入口，但转型医美还会面临医疗技术缺失、团队管理方式不规范、运营和服务模式差异等困难；另外，生美在复制扩张的速度上比医美更快，将二者结合达到有效互补、混业经营也并非易事。目前，将医美与生美成功融合的仅有美丽田园和秀域等少数大品牌。

林信一表示，经过10年的品牌和技术积累以及互联网化的运营方式，三美融合的模式已基本跑通；得益于内地的互联网红利和市场红利，“移植”过来也完全可行。

去咨询师化

另外，林信一特别指出，在几乎所有医美机构依靠咨询师“砍大单”的情况下，星和医美的理念是“去咨询师化”，即完全不设咨询师，通过互联网和口碑实现获客销售。“在台湾，星和所有的用户都是从线上来，没有咨询师也能高效运转。”

大众所熟知的传统医美机构一般都设有医美咨询师（台湾也有不少），消费者体验流程一般是“进店—接受医美咨询师咨询—医生手术治疗”。其中医美咨询师往往会变身“超级销售员”以提高业绩。但问题是，咨询师专业度不够，往往过度承诺顾客，医生很难达到咨询师的承诺效果，最终造成咨询师和医生，消费者和机构的双重纠纷。

为此，近年来，多数声音也都在预言“医美咨询师将失业”。一方面，行业越来越透明化，顾客对咨询过程中的销售技巧熟门熟路并且开始反感，年轻的消费者群体更偏向医美O2O平台直接下单；另一方面，年轻医生们展现出了自身良好的沟通能力，咨询师功能逐渐被弱化。星和医美的策略可以说是顺应事势。

当然，弱化咨询师后，机构的专业能力、产品能力以及线上获客能力便是运营重点。据介绍，目前星和医美围绕皮肤管理 、微整精雕塑形 、抗衰老年轻化和光电中心4大板块，提供了70余项SKU，客单价2000元左右（毛利40-50%）。

在获客层面，林信一表示，即便台湾的医美市场比内地更成熟，但在内地的运营模式可复制台湾——直接线上获客，不过不以网红口碑传播作为主要渠道。目前，在内地的累积用户已突破1万，其中有复购的超过7成。他认为，“爱美的天性其实全世界都差不多，已不存在市场教育的问题”，另外在内地还能享受更多的互联网红利，包括一些医美垂直类O2O和生活类O2O等，而台湾目前只有Facebook和Google作为主要流量入口。

打造医美界的“名创优品”

未来，星和医美的愿景是在中国内地一二线城市3年开设100家实体轻医美连锁和3000家生活美容院。前者采取直营模式；后者则是“合伙人模式”，即合伙人准备场地、星和医美带货销售。